【黒船来航は緻密な作戦だった!?】勝つために相手の気持ちを知るより大事なこと



良く受ける相談事の3つとして、

・マーケティングって何から始めたらいい?

・セールスと押し売りの違いとは?

・営業ってやっぱり迷惑行為なのか?

という悩みを良く聞きます。


新しい物事に挑戦することは、何から始めたら良いのか分からないし、セールスしても嫌な印象を相手に与えないか?って不安になるのも当然です。

マーケティングやセールス、営業など大切なこととして、勝つために相手の気持ちを知り尽くすこと。

相手のことを知らなければ、マーケティングをどこから手をつければ良いのか分かりませんし、営業しても「迷惑!」と思われてしまいます。

この「勝つには相手の気持ちを知り尽くす」ことは、具体的にどのようにすればいいのでしょうか?

「異文化の障壁」として、日本を鎖国から開国へとシフトさせた黒船来航を事例に、ペリーはどのように鎖国してた日本とどのように交渉して開国させたのでしょうか?


黒船来航はアメリカ側の緻密な作戦


ナカタケこと中野丈矢です。

ペリーの黒船が来航したのは1853年。


若かりし坂本龍馬や西郷隆盛といった幕末の英雄たちも、黒船来航によって「日本はこのままではいかん」と一致団結して、革命を起こしたのが明治維新です。


このペリー来航によって日本は「開国せよ」と迫られましたが、聞くところによると、これが日本とアメリカのファーストコンタクトではなかったそうです。



僕も最初、これを聞いてびっくりしましたが、歴史って知れば知るほど深い。。。


教科書に書いてあることが、「事実」とされてますが、教科書には「真実」は書かれてないことだってありえます。


開国を迫ってきた黒船来航ではなく、真実はこのようになっているそうです。

日本に初めて来たアメリカ人



その日本とアメリカの最初の出会いというのは、ペリーよりも前に日本に来たアメリカ人がきっかけです。


その人というのは、ビドル提督というアメリカ人。


で、ビドルさんはどうしてはるばる太平洋を渡り、日本までやってきたのか?






というと、日本政府、つまり当時の江戸幕府に用事があったそうです。


はるばる太平洋を渡ってきたのですから、燃料が減ってきて給油しなければなりませんよね。


その給油をしたい、ということともう一つ。


船員の漂流者の扱いなどに関して、江戸幕府と交渉するために、日本にやってきたのが最初だとされています。


当時、日本は鎖国してました。


なので、外国のことなんてまったく知らないのも当然です。


「文化が違う」ことの障壁


今でこそ、「ハロー」「サンキュー」は和製英語となって、僕らの日常でも使っていますが、そもそも当時の日本なんて、「英語」という言葉すらなかったのです。


どうやってビドル提督は日本人はコミュニケーションをとったのか?


ボディーランゲージでしか、コミュニケーションをする手段はありませんでした。


アメリカ人は言葉以外でも、ボディーランゲージでコミュニケーションしますが、日本人はボディーランゲージをなるべく使わず、”言葉だけ”でコミュニケーションします。


しかも、アメリカ人は目の色が違うし、髪の毛も金髪。



日本人にしてみれば「宇宙人がやってきた!」となるのも想像できますし、

刀を刺してちょんまげしている日本人を見て、ビドルさん率いるアメリカ人は、さぞかし不思議がってもおかしくありません。






ビドルさんがおどろいたのは、これだけではありません。

 

「良かれ」と思う事が裏目に出ることも・・・。



アメリカでは交渉するとき、「リーダーが最初に出向くのが誠意」とされています。


なので、ビドルさんも幕府に「よっしゃ!」と誠意を見せようと、リーダーであるビドルさんが率先して出向いたそうです。


しかし、ビドルさんの誠意は幕府には届きませんでした。


これが幕府に不愉快な思いをさせてしまったのです。

リーダーから先頭を切って交渉に応じるのが、当たり前とされてる西洋。

しかし、日本では「リーダーは最後に現れる」という文化です。



文化の違いが誤解を生んでしまったのです。


ビドルさんは、そうとは知らず、
一番最初に出向いてしまったのです。


また、日本ではリーダーが最初に出向くのは、どうしても「腰抜け」とされてしまいます。


会社でも社長が出向くのは、よほどのことがない限り部下たちの役目です。


会社でも信用を落としてしまう大失態した企業は、本人ではなく、社長が謝罪会見するのも、そういった文化が根強く残っているからです。


ビドルさん本人にしてみれば、最上級の誠意を見せたつもりです。


しかし、幕府からすれば「リーダーとして、すべきことではない」「あいつは道理が分かっていない」というマイナスの印象を与えてしまったのです。


紅白歌合戦でも一番最後に出てくるのが大物歌手で、「今年のトリをこの方に飾ってもらいましょう!」と言ってるのを見たことはないでしょうか?


「リーダーや身分の高い者は、身を隠し最後に出てくる」

これがかつての日本の文化でした。


ビドルさんは結局、日本の文化を知らずして、交渉を行ってしまったので、失敗に終わりました。

ビジネスの原理を使って「開国」させた黒船ペリーの作戦とは?



一方のペリーは、開国をせまるとき、どのようにして幕府と接点を持ったのでしょうか?


そして、ビドルさんの教訓を活かして、どのようなアプローチをしたのでしょうか?


その答えは、ビジネスにも応用できる原理原則です。

黒船来航は日本中の度肝を抜かしました。

大きな大砲をズドーン!と何発も打ったのも、必ず理由があると僕は感じました。

いきなり大きな黒船で、大砲を打ち込むような、まさに挑戦状を叩きつけるような行動を取ったのは、もちろん理由があるのです。


では、どのようにして開国にこぎつけたのでしょうか?






日本を開国させたいペリー側と、異文化を排除したがる日本政府。


交渉がとても上手なビドルさんですら、押してもビクともしない大きな扉をどのようにしてペリーはこじ開けたのでしょうか?


それは、日本人を徹底的に研究し尽くしたそうです。



ペリーは日本人を徹底研究して、このように分析しました。


それは、「権威に弱い」「圧力に弱い」ということです。


ビドルさんがやってしまったように、ファーストコンタクトで誠意を見せようと「リーダー自ら出向く」といった行動に出ると、「腰抜け」とみなされてしまうのです。


「右向け右」という日本の文化は、「空気を読む」「組織力で勝つ」ということからすれば、当時の日本人はかなり能力はあったでしょう。


しかしながら、当時の日本人は、圧力を加えられたり、権威を見せつけられてしまうと、まるでチワワのようになり、権威に従う傾向がありました。(いや、今もあるか笑)






この日本側の風習を活かしてペリーは、黒船来航のときに、


「ズドーーーーン!」

と、空砲をなんと100発も放って、江戸幕府、いや日本中の度肝を抜かしたのです。




「ペリーに従わないと・・・・」


これでようやく日本政府はペリーと開国の交渉を行ったのです。

 

いよいよ幕府と交渉・・・



ペリーのように、押してもビクともしない大きな扉を開くには、自分のことを知ってもらう前に、相手のことを知り尽くす必要があります。


自分では「良かれ」と思ったことが、相手にとっては「良くないこと」となる場合もあります。


ビドルさんのように誠意を見せようと、最初からリーダーが出てしまうと、相手側からは「腰抜け」とみなされて、「交渉する必要なし」とラベルを貼られてしまいます。



相手のことを知らないままいれば、どうしても独りよがりの発想になってしまいます。






渾身の一撃が「あれ?」と空振りに終わります。





「自分のことを分かってもらいたい」
「自分のことを認めてもらいたい」


・・・・・。



「では、どうしよう?」


となったらまずは、「分かってほしい相手のことを知る」「認めてほしい相手のことを知る」ことで、

「ならば、交渉しよう!」
となり、
ビクともしない大きな扉を開けることができるのです。



これは、ふだんの人間関係にも言えます。

 

喧嘩が起きるのもお互いの価値観の違い



僕は小さいころから喧嘩の仲裁に立たされることが多く、お互いの本音を聞き出せば聞き出すほど、

「お互いが良かれと思ったことが裏目に出た」

としか思えないことがほとんどでした。


「お前のためにやってやったのに!」「オレには悪気がなかった」といった喧嘩でも、

お互いの本音を聞き出せば、お互いが「良かれ」とやったにすぎない。


ではなぜ、いざこざが起きるのか?というと、相手のことを知らずしてやったからです。

憎しみと愛は同居するからこそ、、、


「愛と憎しみは同居する」という言葉がありますが、関係が近くなればなるほど、どうしてもいざこざは増えてしまいます。


「私は正しい」「お前が悪い」となってしまったら、その関係は破綻に向かいます。


ビドルさんのように、「自分では良かれ」と思っても、相手には「お前が悪い」「腰抜け」とされてしまったら、その時点で、可能性はゼロになります。


ペリーのように、「開国をしたい」「日本と貿易がしたい」「キリスト教を広めたい」といったように、

自分でやりたいことがあるならば、
相手のことを知ることで扉は開きます。

 

努力と成果を結びつけるには?





マスタールーティーンの原理からすると、ビドル提督は交渉上手で能力もあったし、それなりに影響力もありました。

しかし、日本政府との教育(人づくり・メンタリング)ができなかった為に、交渉失敗になりました。

「相手のことを知り尽くす」という人づくりから始めれば、交渉も上手くいったことでしょう。


その仇を取ってくれたのが黒船ペリーだったのです。


「日本を開国させる」という可能性を最大化させるには、交渉上手だけでも部下たちを率いる影響力だけでは失敗に終わりました。人づくりといった教育も必要だったのです。


「集客する」=「豊かな人間関係を築く」


「集客ができるようになる」には、1日ではできません。なぜなら、ルーティーン(習慣化)する必要があるからです。

そのルーティーンというのは、相手のことを知り尽くすことと同時に、「この人が価値を感じることは何だろう?」と日頃から考える習慣を身につけることです。


人が価値を感じるポイントを掴む能力を身につけることは、『ビジネス力』を身につける上でも、とても大事になってくる要素です。


「この人に何かしてあげられるとすれば何?」
という発想をすればするほど、ビジネス力アップにつながってきます。


もしもビドルさんが「江戸幕府にとって良いものとは?」という発想があれば、僕らの教科書に載ってるのは、ペリーではなくビドルさんだったかもしれませんね。

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