選ばれる人になるには？選ばれる理由をマーケティングの本質から理解しよう！

ナカタケこと中野丈矢です。

あなたはお客さんに選ばれてますか？

• リピーターで常に満席
• 新規顧客は絶えず続いてる

など、選ばれる人には選ばれる理由が必ずあります。

僕はビジネスコンサル/ビジネスコーチを通じて、様々な角度からマーケティングについて研究してきました。すると、マーケティングの本質について理解することで、一気に収入が上がったのです。

貯金を崩さないと生活できない起業前でしたが、安定して稼ぎながら活動範囲を広げている現在までのプロセスを振り返っても、やはりマーケティングの本質を理解することがとても大切だと感じています。

マーケティングの本質とは、「お客さんが求めてる商品を差し出すこと」「お客さんの”欲しい！”をつくること」です。

この記事を通じて、選ばれる人が必ず理解している、マーケティングの本質を理解していきましょう。

選ばれる人から学ぶマーケティング力の本質

では、どのようにすれば「お客さんの”欲しい！”」をつくり出せるのか？

どの業界にも言えるのですが、「欲しい！」をつくり出すことさえできれば、「選ばれる起業家」「選ばれるリーダー」として活動できるのは呼吸するくらい自然なこと。

そんな幸せに稼ぐ生き方をするには、どのようにすれば良いのでしょう？まずは、僕の行きつけの珈琲店の事例から学んでいきましょう。

行列ができる珈琲店からマーケティングの本質を学んだ

あなたは珈琲は好きですか？

僕は毎日飲みますし、行きつけの珈琲店で”リピーター”になっています。よく考えてみれば、わざわざ珈琲店で飲まなくても良いわけです。缶コーヒーやインスタントコーヒーだけでなく、コンビニでも１００円も出せば飲める時代です。

どうしてわざわざ５００円も払って、そのお店でコーヒーを飲むのか？しかも、ほぼ決まった豆で煎れたコーヒーを飲んでいます。

ここに選ばれる人だけが知っている、マーケティングの本質が隠されてたのです。

人を惹きつけるエネルギーが集客につながる

僕がこのお店のリピーターになってる理由は、世界中から豆を輸入してるからです。

それだけではありません。

僕がその店で珈琲を飲む理由として、そこの店主は、豆にとにかく尋常な情熱を注ぎ込んでいるからです。その情熱とは、地球の裏側にまで豆を仕入れに行くくらいの情熱だったのです。

地球の裏側まで出張するほどの情熱

どうして地球の裏側にまで豆を仕入れに行くのか？

Amazonでポチれば日本まで届くのに、どうしてわざわざ・・・・と思ってしまいますが、選ばれる人は「地球上で最も良いもの」を届ける情熱を持っています。特に、一流と言われる人ほど、この情熱の強さはとても強く、まさにプロフェッショナルと言えるでしょう。

地球の裏側にまで豆を強いれる理由は、「良いものを届けたい」という情熱だけではなかったのです。その理由は今の経済状態にあるのです。

なぜならば、今の世の中は貨幣経済よりも信用経済。つまり、お金払えば、すべて解決する時代でもないのです。農場のオーナーさんの信用がなけば、豆を手に入れることができないのです。　　

選ばれる人はお金よりも大切な価値観がある

自分の命をかけて育てた豆が、きちんとした人の手に渡って欲しい・・・・

そんな思いから、信用できる人にしか豆を売らないそうです。「お金を払う人ならば、誰でも売てしまう」というお客は神様スタイルではなく、自分の想いを受け取ってくれる人にしか「売らない」そうです。

それだけでなく、「スーパーや百貨店のような量販店には、うちの豆を置いて欲しくない」という想いを持ってるため、信用できて交流ある人にだけ、豆を売るスタイルなのです。

ビジネスの目的が売上を上げることならば、誰でも買えるようにAmazonで販売したり、「お客様は神様！」ごとく、すべての人に売ろうとするでしょう。

選ばれる人はお客さんを選んでいます。この「お客さんを選ぶ」というスタイルも、マーケティングの本質だったのです。なぜならば、大量生産・大量消費型のビジネスは、長期的には色んな問題が勃発するからです。

つまり、「選ばれる人は売上を最適化」しているのです。

選ばれる人の「選ばれる理由」の作り方

僕は、「売上は最大化ではなく、最適化すべき」というのも、そういった理由があるからです。「買ってくれる人なら、誰でも売ったらいい」といった、大量生産・大量消費の時代はとうに過ぎ去りました。

かといって、世の中の主流は未だに覇権を握るアメリカ、その背中を追ってる中国のような文化が経済活動の中心となってる文化です。

これはつまり、大量生産・大量消費の文化が経済活動においても主流であることを意味しています。しかし、ヨーロッパはこの文化とは逆です。

選ばれる理由の作り方

僕はビジネスコンサル/ビジネスコーチとして、クライアントの人生と事業の底上げを徹底してますが、そんな毎日の中でつくづく思うのは、、”こだわり”や”哲学”など、その人の大切にしている価値観が経営の鍵を握っていると肌感覚で感じています。

一見、ビジネスとは無関係に思える価値観ですが、この価値観がどのようにビジネスに影響するのか？

その理由は「物語の力」です。別名、ストーリーテリングと言われるもので人の成長プロセスを描いたもの。つまり、ビジネスとはお客さんを巻き込む必要があります。

お客さんを巻き込んでいくために、ストーリーテリングを用いるのです。

ストーリーテリングで、伝えるべきものは・・・

ズバリ、あなたの価値観です。

ストーリーテリングについての詳細は、下記記事にて。

選ばれる理由を行列のできる珈琲店に当てはめると・・・

もしも僕が、珈琲屋の店主の話を聞いてなければ、「ブラジルの豆」にまつわる実体験（物語）を聞けなかったし、そもそも論としてこの店で珈琲を飲んでなかったと思います。

このお店ではなく、自宅近くの他の珈琲屋で飲んでいたと思います。

もっと言うならば、僕好みの珈琲に出会うことはなかったと思います。

その店主と接点が増えるようになった時、こう言う機会がありました。

「○○（店主）さんのストーリーを伝えたらいいですよ」と。

つまり、

• 地球の裏側にまで豆を仕入れに行ったストーリー
• 農場のオーナーは誰でも豆を売る人ではないストーリー
• 美味しいコーヒーと出会うまで
• 香りが引き立つコーヒーの煎れ方

など・・・

ストーリーを伝えることで、お客さんが「自分ごと」として捉えるようになるのです。

自分ごととしてお客さんが受け止めてくれたら、例えセールスしても訪問販売しても決して”押し売り”とはならないはずです。それどころか、「良い商品を紹介してくれてありがとう」と感謝してくれるのです。

マーケティングの本質とは、お客さんに「自分ごと」として認知してもらうことで、お客さんの「欲しい！」をつくり出して行く事なんです。

選ばれる理由は伝えなければいけない

店主には色々とアドバイスさせて頂いたのですが、さらに良いことが起きたのです。それは、大して売れなかった豆も「ホイッ」と売れるようになったのです。

人によって酸味が強い弱い、苦味が強い弱いなど好みがありますが、コーヒー豆の物語を伝えることで、「買おうかな」と購買スイッチが働くのです。

頑張っても選ばれない人

もう一つ、マーケティングの本質をご紹介します。

これは人間の心理でもあるのですが、人は物を買うのではなく、ストーリーにお金を払っているのです。自分で集めた情報を確かめて、実際に味わい体験し尽くすためにお金を払うのです。

さらに、そこの店主の珈琲に対するこだわりや哲学も伝えることで、”リピーターさん”も増えているそうです。嘘がつけない時代だからこそ、このように「物」に込めたエネルギーを言語化することで、価値が伝わる時代でもあります。

僕がコンサルでできるのは、２しか伝え切れない価値を１０にまで押し上げること。ですが、職人気質であればあるほど、強いこだわりが足を引っ張ってしまい、お客さんに自分ごとを感じてもらう工夫が足りないように思えます。

適切な価値を必要としてる人に届けることで、商品やサービスの質は満足のいくクオリティーならば、リピーターが増えれば売上は最適化されるのです。

「頑張っていれば神様が味方してくれるはず」

というのも、半分は本当で半分嘘です。なぜならば、「伝える」こともしなければ、神様は味方してくれません。価値を伝えるだけでなく、お客さんに自分ごととして伝わって初めてビジネスの神様が宿るのだと思います。

だからこそ、”こだわり”や”哲学”は伝えていかなければならない・・・と思います。

「選ばれない・・・」と集客で悩んでる暇はない

昔は、ネットで物を買うのは、「怪しいこと」だとされてました。今では「ごく当たり前」になるだけでなく、コロナの緊急事態宣言のおかげでオンラインで物を買うのは、すでにライフライン化したように思えます。

だからこそ、駄菓子屋さんのおばあちゃんですら、インターネットを使ってストーリーを伝えるべき、だと僕は思います。そのおばあちゃんから８０年間生きてきた知恵なんかも交えて、昭和のお菓子と平成のお菓子の違いなど、教えて欲しいですね。

もし、あなたのビジネスが最適化に届いてない・・・のならば、ストーリーテリングをぜひ用いて、お客さんに自分ごととして認知してもらいましょう。そうすることで、お客さんの「欲しい！」をつくることができるのです。

差別化なんて無意味

僕は毎日、コンサル生から届くメールを見ながら、物語の力を使うことで現実を変化させていった人をたくさん間近で見てきました。

ライバルが多くて、差別化が難しい・・・のという埋もれた人の悩みは、想像以上にハードルが低くなってます。あなたの「ストーリー」を伝えて行くことで、満員御礼になる可能性も十分にあると思います。

もしも、集客で悩んでるのならば、あなたの可能性を眠らせたままにしてる・・・とも言い換えられます。
　

ストーリーで伝えるのは必須

職人気質なタイプが、ストーリー（物語）テラー（語り部）になった途端、巻き込む人が増えるだけでなく、リピーターが増えるのです。

上記の珈琲屋の店主で例えるなら、僕みたいな存在ですね（笑）

リピーターは、リピーターを呼んでくれますが、リピーターは物語の力に依存します。これが、リピーターを増やす方程式でもあるのです。　

ですから、もしもリピーター増えないかな・・・と、悩んでたら、物語の力を存分に発揮すると良いですよ＾＾

そして、これからの一億総リーダー時代には、このストーリーテラーのスキルって必須になってきます。


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